07
avril

Article « Peut-on / doit-on travailler avec tout le monde ? », paru dans la Revue des œnologues n°183


Peut-on / doit-on travailler avec tout le monde ?

Cette question légitime peut se poser à divers niveaux :

  • Un chef d’entreprise doit-il accepter de travailler avec tous les clients ou partenaires ?
  • Un candidat doit-il intégrer n’importe quelle société ?
  • Un employé doit-il rester à tout prix dans la société qui l’emploie ?

 

Si on y réfléchit, le choix est souvent inconscient, pourtant dicté par des éléments tangibles. On dit souvent que la patientèle d’un médecin lui ressemble. Ce dernier fait-il des choix ? Certainement pas et l’ordre des médecins le rappellerait rapidement à ses engagements si tel était le cas. Au moment de choisir son thérapeute, le patient aura une affinité particulière en prenant en compte ses valeurs, les données pratiques, le renom, l’expertise. On peut aisément faire l’analogie avec un œnologue conseil. Pourquoi une cave a choisi précisément cet œnologue/laboratoire et pourquoi, quand il y a plusieurs œnologues au sein de la même structure, le vigneron se tourne spécifiquement vers un de ceux-ci ? Une affinité humaine, des valeurs communes, une expertise technique amènent à faire ce choix.

Les mécanismes de choix dans ce domaine sont assez universels. Les recherches en sciences cognitives montrent que nous prenons toutes nos décisions en deux temps, qu’elles soient futiles ou importantes. D’abord, nous examinons les options disponibles, ce qui nous permet d’éliminer de nombreuses possibilités assez rapidement. Ensuite, nous comparons les options restantes : c’est là que tout se complique. Plus le choix nous semble important, plus nous essayons de le rationaliser. En revanche on verra plus loin que l’on peut apporter une nouvelle dimension pour faire ce choix.

Intéressons-nous tout d’abord au chef d’entreprise :

Quelles sont ses motivations ? Le refus de vente envers un consommateur est interdit par les dispositions de l’article L121-11 du Code de la consommation : « Est interdit le fait de refuser à un consommateur la vente d’un produit ou la prestation d’un service, sauf motif légitime ». En revanche, le refus de vente entre professionnels est autorisé par la loi. Un professionnel peut refuser de vendre si l’acheteur est mauvais payeur, s’il n’est pas en mesure d’assurer un service après-vente satisfaisant ou encore si le produit ou la prestation de service ne s’adresse qu’à une catégorie de consommateurs. Cependant, dans certains cas particuliers, un refus de vente peut être appréhendé comme une pratique anticoncurrentielle si le jeu de la concurrence sur un marché est faussé ou comme une pratique restrictive de concurrence si le refus de vente constitue une rupture brutale des relations commerciales. Dans notre filière, le bouche à oreille est souvent la porte d’entrée pour la sélection d’un nouveau fournisseur. La cooptation reste la principale motivation primaire. Malgré cela, ce premier essai ne va pas forcément s’accompagner d’une récurrence dans le temps. Ce qui convenait à votre contact ne sera pas forcément induit vous concernant. C’est l’expérience réelle qui permettra de valider la poursuite de cette collaboration. Nous rencontrons régulièrement ce cas présent chez Modules Team dans nos relations avec nos nouveaux clients. On peut même affirmer que l’inverse est également vrai. Sur bases de nos valeurs, du management de l’entreprise, il nous arrive régulièrement soit de ne pas poursuivre avec certains clients, voire de ne pas réitérer la collaboration. Ceci est d’autant plus motivé que nous plaçons des profils au sein d’entreprises. Cette notion humaine est cruciale et nous rend méfiant. En aucune manière on ne collaborerait avec une structure toxique pour les candidats. Tout chef d’entreprise se trouve à un moment donné à se poser la question : puis-je collaborer avec tel fournisseur ou tel client ? L’appât du gain gomme dans certains cas ce dilemme et amène à collaborer avec des structures avec lesquelles on n’est pas à l’aise. Serait-ce utopique de ne travailler qu’avec des partenaires bienveillants ?

Il y a quelques années, lors d’un rendez-vous avec un client réputé dans le Sud, celui-ci m’avait dit « j’ai passé l’âge de travailler avec des pénibles, je choisis mes clients et cela me facilite la vie ». Cette affirmation m’avait particulièrement marqué et je rêvais du moment où je pourrai faire ce choix. C’est un peu idéaliste mais à bien y regarder, n’est-ce pas avec les clients « pénibles » que nous passons plus de temps et dépensons plus d’énergie ? Bien entendu, la survie des entreprises nécessite de faire des compromis. Mais avouons que, quand cela est possible, le choix est tentant et surtout apporte de la sérénité. Je n’hésite pas à ne pas donner suite quand je vois que l’entreprise est réputée comme « pénible » et ceci est souvent de notoriété publique. On y gagne toujours a minima sur le moyen terme à appliquer cette philosophie.

Autre exemple : le choix d’une entreprise par un candidat :

La roue tourne, aujourd’hui, le marché de l’emploi est en faveur des candidats. Ils sont souvent sollicités, ce n’est plus l’entreprise qui a le dernier mot. Les candidats n’ont plus à faire de choix cornéliens, désormais ils peuvent définir avec qui collaborer. Encore faut-il faire le bon choix. Bien entendu, « radio vignoble » fait son travail et la mauvaise réputation d’une entreprise est souvent bien relayée. En revanche, dans bon nombre de cas, le manager toxique, le manque de vision, le manque de moyens, les valeurs passent sous les radars. Combien de fois par semaine je n’entends pas un candidat se plaindre de telle ou telle structure. Une hirondelle ne fait pas le printemps, mais quand cela provient plusieurs fois de la même entité, on est en droit de se poser des questions.

Un marketing bien orienté, une marque qui brille, des produits attractifs, mais une RSE trompeuse et le piège se referme sur le candidat. Doit-on rester si les promesses de départ sont faussées ? La réponse est non. Au-delà de ces considérations, qu’est ce qui explique qu’un candidat ne se plaise pas au sein d’une entreprise ? Pourquoi les recrutements échouent alors que les connaissances, compétences et personnalité des candidats ont été validées. Souvent l’explication provient d’un décalage entre ses propres valeurs et celles de l’entreprise.

En 2019, le cabinet Connect RH, partenaire de Modules Team, a créé l’OMV (Outil de Matching des Valeurs). Après 2 ans de R & D en collaboration avec Anne Congard, professeure d’université en Psychologie différentielle, l’outil a été développé pour apprécier les valeurs au travail chez le manager et/ou le candidat/ collaborateur. Sa valeur scientifique est prouvée (sensibilité, fidélité, validité). L’OMV a par la suite trouvé d’autres utilisations, liées aux valeurs bien sûr, mais aussi à la culture de l’entreprise, à ses modes managériaux. Le test dure 20 minutes et permet d’évaluer chez le candidat et préalablement chez son futur manager leurs valeurs de références. Après cela, le comparatif est mené et permet d’identifier des deux côtés si la collaboration a du sens. Cette notion est inhérente à un processus mené de façon rigoureuse mais permet d’exploiter une nouvelle dimension qui n’était absolument pas appréciée jusque-là. Le choix devient plus facile à faire !

Autre questionnement : dois-je rester dans une entreprise dans laquelle je ne me sens plus en phase ?

La réponse est non, mais on est tous différents dans la culture du changement et les enjeux et répercussions ne sont pas égaux par ailleurs.

Bien analyser ce qui n’a pas fonctionné pour éviter de réitérer les mêmes travers est également nécessaire. Suis-je aussi responsable de cette situation ? Je vois régulièrement des candidats qui quittent une société mais qui n’ont pas pris le temps d’analyser leur part de responsabilité. Si on ne vide pas son sac à dos, on risque de repartir avec les mêmes problèmes ; les mêmes causes entraînent les mêmes effets. Suis-je encore en phase avec leurs valeurs, leur vision et leur management ?

On le voit bien, « travailler avec tout le monde » n’est pas chose aisée et reste propre à chaque individu. Les nouvelles générations sont plus catégoriques et ouvrent une voie de réflexion intéressante. Un nouveau pacte social s’engage dans les relations au travail. Sans faire d’angélisme, on observe une nouvelle tendance dans les relations professionnelles en considérant encore plus l’humain et ses valeurs fondamentales, pour aboutir à plus de sincérité.   ■


Par Jérôme Sciacchitano – Œnologue, Fondateur de Modules Team